Les occasions : çà a du bon ! Tel pourrait être le nouveau leitmotiv de PSA. Dans un entretien accordé au Journalauto.com, Marc Lechantre, le directeur de la business unit véhicules d’occasion du groupe s'est montré pour le moins ravi de ses premiers mois passés dans sa nouvelle fonction. Son discours se veut on ne peut plus clair. Selon lui, le "véhicule d'occasion contribue à la performance de PSA".

Il est vrai que les chiffres ont de quoi satisfaire avec plus de 10 % de croissance cette année.

Beaucoup de choses ont été en effet réalisées par l'unité VO du groupe ces derniers mois. Notamment une prise de participation dans Aramis, Autobiz, le lancement de la plate-forme Carventura.

Une feuille de route ambitieuse mais néanmoins suivie

Rappelons que dans le cadre de son plan Push to Pass, PSA s'est fixé pour objectif de commercialiser 800 000 occasions dans le monde d'ici à 2021. En décembre 2016, Marc Lechantre avait donné les éléments principaux de sa feuille de route au journal l'Argus, à savoir : «  développer les ventes et les profits du groupe sur l’activité VO de façon mondiale et sur l’ensemble des canaux. » Ajoutant alors : "l’occasion a déjà fait l’objet de beaucoup d’efforts, que ce soit dans les ventes aux professionnels ou celles aux particuliers, avec l’activité liée aux labels. Mais malgré cet effort, nous n’envisageons pas encore le véhicule d’occasion comme une opportunité et un marché global.

Le VO connaît des aspects très traditionnels (avoir des  voitures bien présentées, faire tourner les stocks rapidement, savoir mettre le bon prix au bon véhicule) et des acteurs un peu disruptifs et innovants, comme Carvana aux États-Unis, Carshop au Royaume-Uni et Aramis Auto en France. Notre mission est de capter cette innovation et d’être au meilleur des parcours clients. "

Le secteur VO de PSA rentable, mais un développement à l'international mitigé

Lors d'un entretien accordé au journal l'Argus quelques jours avant la fin de l'année 2016, Marc Lechantre n'avait pas souhaité donner des chiffres, mais avait tenu néanmoins à préciser que le secteur d'activité du groupe était rentable. Il avait alors ajouté que si Carlos Tavares a fixé au groupe l’ambition d’atteindre 6 % de marge opérationnelle pour 2021, il souhaitait pour sa part s'approcher de ce seuil au même horizon.

Afin de doubler le volume de ventes en cinq ans, son premier objectif lors de sa prise de fonction fin 2016 était de développer le VO là où il est peu, voire très peu, présent. Parmi ces pays figurent en bonne place l’Amérique latine, l’Afrique, le Moyen-Orient et la Chine, des contrées où le secteur automobile est en pleine ébullition. Une situation qui l'autorisait alors à penser que « ce potentiel de 800 000 VO est facilement accessible" compte-tenu du potentiel des zones concernées. Les marges de progrès existent également en Europe, grâce aux réseaux, au développement des ventes en ligne, à Aramis Auto et à son déploiement à l’international avait-il alors souligné.

« On a réalisé, tous canaux confondus, plus de 10 % de croissance cette année. Nous sommes donc dans le trend fixé, avec ce point d'étape en 2017 à 490 000 voitures environ »  déclare-t-il désormais  au journaliste qui l'interroge. Ajoutant : « nous sommes dans les temps sachant que nos objectifs sont mondiaux. »

Mais Marc Lechantre concède désormais que le bilan est mitigé sur les deux priorités en termes de développement qu'étaient la Chine et l’Amérique latine. Il estime en effet que l'entité VO de PSA n’a pas encore déterminé le bon vecteur de développement sur le marché chinois, qu'il juge « compliqué », reconnaissant même qu'il « échappe encore » au réseau existant  du groupe. « En revanche, nous avons identifié désormais le chemin à parcourir pour y parvenir » tient-il à préciser.

En Amérique latine, le groupe a trouvé un partenaire au Brésil (Autoavaliar). Ce dernier va lui permettre d'y développer un business VO. Accord d'importance alors que le Brésil constitue le 3e marché VO du monde. Autoavaliar est positionnée sur le segment des ventes BtoB et son objectif est d’aider les professionnels de l’automobile à faire des reprises avec « une technologie très intéressante » croisant les datas émanant d'Internet et des concessionnaires. Selon Marc Lechantre, « la base de pricing est ainsi extrêmement pertinente. »

La participation dans Aramis porte ses fruits

Selon le responsable, la prise de participation de PSA dans Aramis  - opérée à l'automne 2016 mais devenue pleinement effective qu'au début de l'année 2017 - offre en effet d'amples satisfactions au groupe, l’entreprise poursuivant sa croissance, avec une hausse de chiffre d’affaires de l’ordre de 20 %.

« Les synergies imaginées sont aujourd'hui à l'œuvre notamment dans le domaine du marketing, des économies de coûts sur quelques postes d’achats » ajoute-t-il à ce sujet. Précisant : « ce que l’on avait imaginé fonctionne. »

De plus, souligne-t-il, l'investissement dans Aramis a été réalisée en vue d' accompagner son développement à l’international. 2017 a connu la première étape de ce développement avec une implantation en Espagne.

Prise de participation dans Autobiz : motif de satisfaction

En 2017, le PSA a également pris pris une participation de 34 % dans Autobiz. Un investissement  « motif de satisfaction » selon le responsable VO de PSA. Ce dernier a tenu à rappeler que le partenariat avait été signé « pour progresser sur la data et le pricing », y compris sur les métiers traditionnels des deux parties.

« En tant que partenaire stratégique, nous avons maintenant une utilisation d’outils Autobiz beaucoup plus systématique dans nos process » a par ailleurs ajouté Marc Lechantre.

Via l’aide d’Autobiz, le groupe travaille sur « le pricing VO dans l’ensemble de ses opérations ». Son partenaire lui apporte une « vision européenne » sur « la base d’une méthodologie et d’outils homogènes. »

Désormais, dans chaque filiale européenne, l'entité VO de PSA possède un pricing comity  en vue d'estimer, chaque mois, si son positionnement prix, sur le BtoB (Business to Business), est pertinent pour tous les marchés. Comme Autobiz est présent dans tous les pays européens et dispose d’un portefeuille de clients très varié, la société peut se targuer d'être pertinente sur la quasi-totalité des pays européens.

Marc Lechantre a néanmoins tenu à cette occasion de préciser que PSA était un investisseur minoritaire de Autobiz, « acteur reconnu par le marché ». La bonne santé d’Autobiz suppose donc qu’ils aient d’autres clients que le groupe sochalien.

« Nous avons un certain seuil de chiffre d’affaires avec eux, qui est inférieur au tiers, et que l’on ne souhaite pas dépasser. C’est la condition de la bonne santé économique de cette entreprise et de sa crédibilité. »

Sources : Journalauto.com, PSA, L'Argus

Crédit Photo : PSA